Čeští exportéři nás nejčastěji oslovují při hledání zahraničního obchodního partnera

Rozhovor s Milanem Rážem, ředitelem sekce Služeb pro exportéry, a Monikou Dostálovou, vedoucí Exportního vzdělávání agentury CzechTrade

25.9.2017 - Doporučujeme

Česká agentura na podporu obchodu CzechTrade působí na domácím trhu od roku 1997. Za jakým účelem vznikla a kam se za tu dobu posunula?

M. R.: Agentura CzechTrade je národní proexportní organizací, která vznikla z rozhodnutí Ministerstva průmyslu a obchodu. Podnětem k založení v době tehdejší ekonomické krize byla především chybějící podpora státu českým firmám na zahraničních trzích po zrušení Ministerstva zahraničního obchodu. Naším cílem byla tedy od počátku podpora rozvoje mezinárodního trhu a vzájemné spolupráce mezi českými a zahraničními subjekty ve snaze usnadnit firmám rozhodování o výběru vhodných teritorií pro vlastní export zboží a služeb, zjednodušit přístup na tamní trh a všeobecně podpořit jejich další rozvojové aktivity v zahraničí.

Letos slavíme již 20 let od svého založení a největší přidanou hodnotu spatřujeme především v dlouhodobě budovaných znalostech, kontaktech a zkušenostech našich zahraničních zástupců, díky kterým pomáháme našim partnerům prokazatelně šetřit čas, náklady a minimalizovat rizika spojená s mezinárodním obchodováním. Z posledního průzkumu realizovaného s Asociací malých a středních podniků a živnostníků ČR, nám zároveň vyplynulo, že CzechTrade zná 96 % českých firem a více jak 60 % oceňuje naši přítomnost na zahraničních trzích či přímo chce využít našich služeb, což nás skutečně těší a je to i dobrá zpětná vazba na naši práci.

CzechTrade má své zastoupení prakticky na všech kontinentech kromě Antarktidy. Jsou státy, kde naopak zatím nepůsobíte, avšak rádi byste na tyto zahraniční trhy pronikli?

M. R.: Abych to doplnil, v současné době provozujeme 51 zahraničních kanceláří ve 44 zemích světa s působností v 53 teritoriích, což při stávajícím počtu 114 zaměstnanců (včetně 51 zástupců v zahraničí) není úplně malé množství.

Co se týče nových trhů, považujeme do budoucna za perspektivní oblasti zejména technologicky vyspělé trhy Jižní Koreje a Japonska, odkud k nám aktuálně přichází také nejvíce investorů. Dále také vybrané státy Afriky, kde jsme například otevřeli nejnovější pobočku v Nigérii, která je největším státem subsaharské Afriky. (Pro zajímavost si můžete přečíst článek Desatero pro obchodování s Nigérií, pozn. red.).

Jaké jsou priority CzechTrade pro rok 2017?

M. R.: V prvé řadě chceme posílit síť zahraničních kanceláří mimo státy EU. Mezi pobočkami, které jsme v posledních letech otevřeli, patřil například Irán, Peru, zmíněná Nigérie, Singapur, Bengalúr v Indii, posílili jsme také naše zastoupení v USA a chystáme otevřít další kancelář v Číně.

Nově rozvíjíme síť regionálních exportních konzultantů pro tzv. exportní koučink ve spolupráci s agenturou CzechInvest. Doposud jsme totiž měli vlastní kancelář jen v Praze a nyní využíváme i jejich poboček ve všech krajských městech – celkem 13 regionálních zastoupení.

V neposlední řadě bychom také rádi motivovali české exportéry, aby sdíleli své úspěšné zahraniční obchodní případy. V rámci našeho projektu Šance pro úspěšný export jim výměnou za referenční příběh nabízíme bezplatně služby našich zahraničních kanceláří.

Jak vypadá zahájení spolupráce nějaké české společnosti s vaší agenturou?

M. R.: Spolupráce začíná naším seznámením se se situací konkrétní společnosti. Zajímáme se především o vlastní produkt a jeho reference na domácím trhu i to, jak je firma připravena na zahraniční expanzi – například z pohledu připravenosti obchodního oddělení (jakými jazyky se domluví zástupci firmy), marketingu (jaké jsou marketingové materiály, webové stránky aj.), jaký čas a finanční prostředky je firma připravena věnovat expanzi na zahraniční trhy apod.

Na jaké nejčastější mantinely při vstupu na zahraniční trhy firmy naráží?

M. R.: Obecně jsou domácí společnosti rok od roku připravenější. Určitá bariéra, která stále přetrvává, je (ne)znalost nebo nedostatečná znalost některých cizích jazyků, ač se i tento jev postupně mění společně s generační obměnou. S tím samozřejmě umíme také pomoci, avšak pokud zástupci firmy neovládají cizí jazyk nebo nejsou schopni sehnat kvalifikované lidi, šance obstát v každodenním obchodním styku a komunikaci je pro ně do budoucna nízká. Dalším limitem pak mnohdy bývá marketingová nepřipravenost a neschopnost jasně definovat a prezentovat vlastní konkurenční výhodu.

Kdo je typickým zákazníkem CzechTrade?

M. R.: Jedná se především o malé a střední podniky zejména z výrobního segmentu. Máme nicméně i klienty z větších společností a pestré škály dalších oborů.

Řada firem, které s exportem mimo Českou republiku teprve začíná, nejprve většinou volí vstup na okolní evropské trhy – Německo, Rakousko, Polsko aj. Poté teprve, získají-li kladné reference na produkt, expandují do dalších zemí.

CzechTrade nabízí řadu služeb od informačního servisu přes exportní poradenství, zajištění účasti a prezentace na specializovaných zahraničních akcích až po vzdělávání. Zapomněla jsem na nějakou?

M. R.: CzechTrade zajišťuje informační a asistenční servis pro exportéry, který poskytují profesionálové v České republice a zejména v rámci zahraničních kanceláří. Nabízíme tedy komplexní exportní podporu, která je maximálně rychlá a snadno dostupná. Abychom na žádnou službu nezapomněli a klient měl jasný přehled, může se snadno zorientovat a vybrat si dle svých potřeb v našem katalogu služeb.

O jaké služby CzechTrade mají čeští podnikatelé aktuálně největší zájem?

M. R.: Nejčastěji se na nás firmy obracejí ohledně nalezení vhodných obchodní partnerů na zahraničních trzích a příprav na obchodní jednání v konkrétním teritoriu. Tyto služby pokrývají zhruba 80 % požadavků, které dostáváme.

České firmy také pozitivně hodnotí tzv. Sourcing Days, které pravidelně organizujeme přímo se zástupci – nákupčími ze zahraničních firem, kteří se těchto akcí účastní a mají tak možnost se s potenciálními obchodními partnery z Čech a jejich produkty seznámit osobně. Tato služba je na domácím trhu unikátní a jiné subjekty ji prakticky nenabízí.

V rámci odborného vzdělávání pravidelně pořádáte jak otevřené kurzy a exportní fóra a konference, tak firemní kurzy na míru. Tematický zásah jednotlivých vzdělávacích aktivit je poměrně široký…

M. D.: Máte pravdu. Naše vzdělávání zahrnuje celé spektrum témat, které jsou nicméně všechny orientovány na zahraniční obchod. Věnujeme se nejen vzdělávání v rámci teritoriální problematiky, dle specifik jednotlivých území, ale nabízíme také vzdělávání v oblasti tvrdých a měkkých dovedností nezbytných pro zahraniční obchod. Řadu těchto odborných a teritoriálních kurzů nabízíme zájemcům zcela bezplatně.

Zájemci se tak u nás mohou naučit například praktické prodejní dovednosti v mezinárodním obchodě, jak jednat s japonským a korejským obchodním partnerem, zjistit, jak se řídí obchod a rizika na světových trzích, prakticky si vyzkoušet business etiketu nebo se dozvědět, jaké obchodní příležitosti nabízí například Ukrajina, Chorvatsko, Nizozemí či daleká Indie a další státy.

Konkrétní témata i termíny plánovaných kurzů a událostí naleznete na webových stránkách CzechTrade v kalendáři akcí.

V našem rozhovoru byla řeč i o marketingových aktivitách, které bývají firmami podceňovány. Jaké jsou aktuální trendy v B2B komunikaci směřované na zahraniční trhy? 

M. D.: Jedná se především o využití nástrojů online komunikace a efektivní práce se sociálními sítěmi, zejména Facebook a LinkedIn. Samostatným tématem nejen po stránce komunikace se zahraničním publikem bývá také příprava a vedení e-shopů a jejich související propagace. Důležitá je i příprava efektivních propagačních materiálů, nejen těch online. Zde je zároveň nutné brát v potaz i legislativní aspekty vztažené na konkrétní trh, kterým se jednotlivé semináře snažíme uzpůsobit.

O jaké z kurzů, respektive témat, je v poslední době největší zájem?

M. D.: Poptávka se nám mění každého půl roku a podle toho také přizpůsobujeme aktuální nabídku pro české firmy. V té máme průměrně okolo 50 otevřených různě zaměřených kurzů. Obecně se v posledních letech setkáváme s trendem, kdy účastníci vzdělávacích akcí vyžadují stále více konkrétních příkladů, interaktivitu a užší zaměřenost problematiky na konkrétní obor či dílčí téma, čemuž se snažíme vyhovět.

Největší zájem je o akce zaměřené na strategie úspěšného exportu do vybraných zemí. Z tohoto důvodu neustále rozšiřujeme nabídku teritoriálních seminářů a konferencí. Ty vedou zástupci našich zahraničních kanceláří často i s dalšími odborníky a společně přináší praktický pohled na tamní exportní příležitosti, specifika obchodního jednání v rámci kulturních odlišností, vysvětlují jak hledat obchodní partnery či na co se před vstupem na daný trh připravit.

Kam mi doporučíte se obrátit v případě, že se v oblasti exportu teprve rozhlížím a potřebuji základní informace pro svou orientaci?

M. D.: Určitě bych vedle našich bezplatných teritoriálních seminářů a návštěvy našeho klientského centra ráda doporučila sledovat také náš portál businessinfo.cz, kde zájemci o exportní problematiku naleznou řadu užitečných informací, které jim pomohou získat základní orientaci jak v tématu exportu a zahraničním obchodování, tak v podnikatelském prostředí obecně.

Hlavní oblasti poskytovaných informací na portálu jsou:

Fáze podnikání
Daně, účetnictví
Dotace, financování
Zahraniční obchod
Legislativa, právo
Podnikatelské prostředí
e-Nástroje

Jaké aktivity plánujete do konce letošního roku?

M. D.: Akcí a kurzů, které v rámci vzdělávání ještě připravujeme do konce roku, je celá řada a škoda zmínit pouze některé. Pokud bych však měla výběrem doporučit, zmínila bych seminář Efektivní propagační materiály s lektorem Tomášem Zykánem, který mimo jiné působil 10 let v New Yorku a Londýně jako ředitel Českého centra, kde se zabýval komunikací zemí a regionů. Seminář se koná 25. října v Praze.

Z teritoriálně zaměřených akcí bych ráda pozvala na konferenci Obchodování s Německem, kterou pořádáme dne 22. listopadu v Plzni. Německo je stále naším nejvýznamnějším exportním partnerem a na tamním trhu chtějí uspět i české firmy.

Zájemci o specifickou problematiku zahraničního obchodu si však jistě vyberou i z dalších akcí v našem kalendáři.

Ing. Milan Ráž - ředitel sekce Služeb pro exportéry, CzechTrade

Mgr. Monika Dostálová - vedoucí Exportního vzdělávání, CzechTrade

Tento rozhovor byl připraven ve spolupráci s firmou:

Další informace Vám rádi poskytneme prostřednictvím EduCity, prosíme kontaktujte p. Bartičku info@educity.cz nebo na tel. (+420) 731 169 890

Vytisknout rozhovor