Rozhovor s Alešem Menšíkem, jednatelem ALFA Finance, s.r.o.
28.1.2010 - DoporučujemeSvou dráhu na finančním poli odstartoval Aleš Menšík v roce 1997. Začal jako finanční poradce a zpočátku se věnoval pouze svým klientům. Brzy ale začal aktivně budovat a rozvíjet svůj tým. Razantní změna nastala v roce 2002, kdy byla založena firma ALFA Finance, s.r.o. Cíle a poslání firmy byly jasné - učit klienty hospodařit a zvládat svět peněz. Byla to obrovská příležitost, ale také výzva, začít dělat finanční poradenství na vysoké profesionální úrovni. Neméně důležitou věcí bylo zajistit široké portfolio kvalitních produktů a svým spolupracovníkům za správně odváděnou práci řádnou a hlavně rychlou odměnu. V České republice má dnes ALFA Finance několik poboček. Ačkoli je Aleš Menšík 1/2 spoluvlastník ALFA Finance, nevěnuje se jen řízení a rozvoji firmy, ale stále ho můžete potkávat, jak radí svým klientům.
Jak hodnotíte trh finančního poradenství, který se v posledních letech rychle mění? Jak tyto změny vnímáte?
Trh opravdu prošel četnými změnami. Zavedly se regulace, které ale nebyly zcela efektivní. Budu konkrétnější. V minulosti tu pracovalo velmi mnoho zprostředkovatelů, kteří si říkali finanční poradci. Mnohdy „prodávali" pouze jeden produkt, který sami ani neznali. Jejich kariéra často skončila ve chvíli, kdy obešli své příbuzné a známé. Tento jev se naštěstí podařilo částečně eliminovat zavedením povinné registrace na zprostředkování pojištění u ČNB. Díky této (byť malé ) překážce, nezačínají dnes pracovat lidé, kteří se dříve k tomuto oboru dostali skutečně omylem. Současný test potřebný pro registraci u ČNB však bohužel k seriózní selekci stále nestačí. Pokud může zkoušený ve velmi jednoduchém testu udělat 10 chyb z 50 a v případě neúspěchu jít ještě k opravným ústním zkouškám, nejedná se podle mého názoru o skutečný znalostní test. Když už, tak by to mělo být koncipováno jako vzdělávání a ne jako formalita, kterou „vyklikáte" na počítači za 10 minut. V tomto vzdělávání by se budoucí zprostředkovatelé pojištění měli učit např., co je to počáteční jednotka v investičním životním pojištění atd. Prostě něco, co bude mít smysl pro praxi a způsobí větší míru profesionality a poskytování pravdivých informací při zprostředkování pojištění. Kapitolou sama pro sebe je registrace u ČNB na zprostředkování investic, ale to bychom tu byli dlouho.
Zaklínadlem dneška je „finanční krize". Projevuje se její vliv na chování vašich klientů, případně změně jejich potřeb?
V poslední době se stal moderní pojem „finanční krize". Zatím se krize týkala zejména investičních instrumentů spojených s hypotečními úvěry. Myslím však, že daleko nebezpečnější krize může vzniknout s platební neschopností spotřebních úvěrů a kreditních karet. Toto vnímám jako velký problém budoucnosti. Naše firma bojuje proti zadlužování se při koupi spotřebních věcí. Odsuzujeme a varujeme před vybízením k utrácení formou kreditních karet.
V poslední době se na našem trhu profilují různé typy firem. Některé učí lidi spořit a hospodařit s penězi, ale jiné je naopak vybízejí k utrácení a zařizují jim „výhodné" kreditní karty. Mnoho lidí se díky těmto kartám a drahým úvěrům s nekřesťanskou RPSN dostává do problémů. Velmi dobře to vědí poradci z našeho úvěrového centra. Pomáhají lidem, kteří se právě díky těmto lákavým nabídkám dostali do problémů a nestíhají splácet. Zpravidla tento úvěrový kolotoč začíná naprosto nevinně. Někdo klientovi nabídne kreditní kartu na nákup spotřebního zboží, dovolené, apod. Pak přijde další a další a ...
Hovoříte o partnerech, tedy bankách, pojišťovnách ... spolupráce s nimi se vám zřejmě daří. Máte na dobré vztahy s těmito institucemi nějaký recept?
Banky, pojišťovny, penzijní fondy atd. mají o spolupráci s námi veliký zájem, jelikož máme dobré renomé. Partneři si cení dlouhodobé spolupráce - mám na mysli to, že pro naše finanční partnery jsme velmi „čitelná" společnost, která když se domluví na produkčním plánu, tak jej plní. Nepatříme mezi firmy, které jeden rok dělají jednu pojišťovnu, druhý rok s touto pojišťovnou oslabí produkci, protože přijde jiná pojišťovna s nabídkou vyšších provizí a takto to provozují každý rok. Pokud jde o pojišťovnictví, máme velmi nízkou stornovost smluv. Podle referencí soudím, že velmi rády s námi spolupracují banky v oblasti zprostředkování úvěrů na bydlení. Lidé z bank vědí, že hypoteční úvěr nebo úvěr ze stavebního spoření zařídíme klientovi od A do Z. Tedy kompletně a rychle. Naše odevzdávané úvěrové složky jsou zpravidla bezchybné.
Naši pracovníci jsou vysoce kvalifikovaní. Vzdělávání je oblast, kterou považujeme za klíčovou věc, a také do ní velmi investujeme. Mimo interní vzdělávání, kde naše pracovníky učíme „businessu finančního poradenství", využíváme také renomované externí vzdělávací agentury.
Čím se odlišujete od konkurence?
Je to zcela jistě širokým produktovým portfoliem. ALFA Finance má 42 finančních partnerů. Tzn., že finanční konzultant z ALFY velmi zřídka řekne u klienta: „Toto Vám, pane kliente, nemohu zařídit, jelikož s tímto finančním ústavem nespolupracujeme". Kdo chce na finančním trhu poskytovat komplexní služby, nemůže spolupracovat jen např. se dvěma partnery. To obzvláště platí v oblasti zprostředkování úvěrů, kde má ALFA Finance 18 finančních partnerů.
V roce 2004 jsme zřídili projekt úvěrového centra ALFA Finance. Byli jsme zcela jistě jedni z prvních, kteří zaměstnali specializované pracovníky na úvěry - úvěrové poradce. V praxi to vypadá tak, že když finanční konzultant narazí v terénu na klienta, který chce úvěr, tak je okamžitě předán do úvěrového centra. Tito „úvěráři" klientovi celý úvěr profesionálně vyřídí a finanční konzultant ošetří klienta pojištěním atd. Úvěrové poradce máme ve všech regionech, kde působíme. Mám velmi pozitivní zpětnou vazbu, viz. např. reference na webu http://www.alfafinance.cz/index/reference.do
Na českém trhu to někdy vypadá, že poradenské společnosti mezi sebou nesoupeří jen o klienty, ale hlavně o poradce a spolupracovníky. Jaký je Váš názor?
Získávat nějakého spolupracovníka do firmy „přetahováním" z jiné firmy není zcela správná věc. To ví každý, ale stejně se to na trhu děje. Mnoho firem a lidí dosud nepochopilo, že motivace formou výše provizí je ta nejnižší forma motivace. Lidé zaměřeni na výši provize nejsou stabilní, nemůžete s nimi počítat dlouhodobě. Když nějaká společnost takového pracovníka „přetáhne" z jiné firmy, je zcela možné, že za rok jim ho sebere zase nějaká jiná firma s nabídkou jiné „zajímavější" provize. Takoví finanční poradci jsou „cestovatelé". Naše firma zcela v pohodě přežila náborové kampaně některých společností, které byly vedeny formou zveřejňování konkrétních nabídek výší provizí u produktů v různých časopisech. Nedotklo se nás ani, když jedna firma, která má centrálu také v Plzni, hromadně oslovila velkou část našich pracovníků. To nás vede k přesvědčení, že naši lidé vnímají naši společnost jako něco víc, než jenom firmu přes kterou uzavírají smlouvy. Takové nabídky naší konkurence nepadají na úrodnou půdu. Je nutné zmínit, že „backoffice" ALFA Finance pracuje s daleko nižší marží než některé velké společnosti. Z toho plyne, že u nás se rozděluje mezi poradce větší část provizí.
Pokud vím, nejste členy žádné profesní organizace. Uvažujete o vstupu do AFIZ či USF?
Už jsme byli několikrát kontaktování jak AFIZ tak USF. Zatím jsme do žádné asociace nevstoupili. Na náš vkus se v nich až moc často skloňuje slovo „etika" aniž by bylo jasně definováno, co to etika vlastně je. Pro nás v ALFĚ je etika definována jako zdravý rozum. Myslíme si, že k tomu, aby člověk rozpoznal, že lhát klientovi je v rozporu se zdravým rozumem a je to tudíž neetické, nemusí být členem jakékoliv asociace. Víte přece sami dobře, že jakákoliv finanční rada klientovi se dá napadnout nějakou jinou „lepší" nabídkou. Tyto sporné okamžiky u klientů určitě nelze posoudit objektivně nějakou etickou komisí. Když se však stane opravdu něco zcela neetického, žádná asociace to nevyřeší. Viz např. kauza HELVAG, která podle mého názoru vrhla stín na celé finanční poradenství. Ale abych se vrátil k asociacím... dělají skvělou práci v oblasti vzdělávání. Asociace může být také nástroj na zjednání pořádku. Ale pouze v případě, že bude použit tento nástroj na všechny účastníky trhu stejně, jinak ztrácí sílu i smysl. Musí být měřeno všem stejným metrem. Klidně včetně nás - nečlenů. Realita je ale taková, že byly a jsou různé metry pro různé firmy.
Jsem přesvědčen, že etika je dána firemní kulturou a důvěryhodnost složením pracovníků každé firmy. Rozhodně si nezvýšíte na trhu důvěryhodnost, když jste členem nějaké asociace.
Doplňující otázky:
Vaše motto: Kdo celý den pracuje, nemá čas vydělávat peníze
Váš největší pracovní úspěch: Prosperující a fungující firma ALFA Finance, která pomohla mnoha tisícům klientů s realizací strategických finančních cílů a zároveň je přitažlivá pro mnoho uchazečů o práci.
Oblíbené periodikum: ALFA NEWS .... naše interní měsíční noviny
Kam byste se chtěl podívat:: Svět je velký, míst mnoho, prostor v této řádce malý :-)
Čeho se bojíte: Že mi někdo do jídla přimíchá "seafood" (mořské příšery, které nemám prostě rád ...).
Na co se těšíte: V zimě na léto a v létě na zimu
Oblíbený autor, kniha: Dale Carnegie - veškerá jeho literatura
Ideálně strávená dovolená: Kombinace relaxu, sportu, zábavy, adrenalinu...jde to vůbec zkombinovat? :-)
Oblíbený film: James Bond - všechny
Jakou lidskou vlastnost odsuzujete: netoleranci
Co Vás vždy potěší: Když náš finanční konzultant ušetří nějakému klientovi mnoho peněz a pak od tohoto klienta přijde děkovný dopis s pochvalou. Zrovna dnes mi volala jedna klientka, jestli na naše úvěrové centrum může jedné paní „úvěrářce" přinést kytičku, že jí strašně pomohla!
Mít tu možnost, s kým byste se chtěl setkat: Kdyby ještě žil...tak třeba s Henry Fordem (od něj je mimochodem i to motto výše..).
Co je Vaší silnou stránkou: nevadí mi pracovní stres
Aleš Menšík - jednatel ALFA Finance, s.r.o.
Tento rozhovor byl připraven ve spolupráci s firmou:
Další informace Vám rádi poskytneme prostřednictvím EduCity, prosíme kontaktujte p. Bartičku info@educity.cz nebo na tel. (+420) 731 169 890
Vytisknout rozhovor